Buying agent – kto naprawdę stoi po stronie kupującego?

Kupno nieruchomości jest dla wielu osób jedną z największych decyzji finansowych w życiu.

Przed podpisaniem umowy korzystamy z pomocy notariusza, czasem prawnika, doradcy kredytowego czy eksperta technicznego. Przeglądamy dziesiątki ofert, porównujemy ceny i spotykamy się z agentami nieruchomości.

A jednak jedno z najważniejszych pytań pada zaskakująco rzadko:

kto w tym procesie naprawdę reprezentuje kupującego?

To właśnie od tego pytania zaczyna się rola buying agenta.

Kim właściwie jest buying agent?

Buying agent, buyer’s agent czy agent kupującego to osoba działająca po stronie osoby poszukującej nieruchomości.

Nie reprezentuje konkretnego mieszkania czy domu.

Nie zaczyna pracy od oferty, którą trzeba sprzedać.

Zaczyna od klienta.

Od jego potrzeb, sytuacji, budżetu, sposobu życia i planów związanych z nieruchomością.

Dopiero potem szuka odpowiedzi na pytanie:

jaka nieruchomość będzie dla tego klienta właściwym wyborem?

To pozornie niewielka różnica, ale w praktyce zmienia sposób prowadzenia całego procesu.

Najpierw ustal, po czyjej stronie stoi agent

Kontakt z rynkiem nieruchomości bardzo często zaczyna się od ogłoszenia.

Widzisz mieszkanie, które Ci się podoba. Dzwonisz pod numer podany w ofercie. Agent umawia prezentację, odpowiada na pytania i prowadzi rozmowę dotyczącą zakupu.

Łatwo wtedy odnieść wrażenie, że pomaga właśnie Tobie.

Może rzeczywiście bardzo profesjonalnie wspierać cały proces. Nie oznacza to jednak automatycznie, że jest Twoim reprezentantem.

Dlatego przed rozpoczęciem współpracy warto wiedzieć:

kto jest klientem tego agenta?

Czy pracuje dla sprzedającego?

Czy zawarł umowę również z kupującym?

Kto płaci mu wynagrodzenie?

Czy jego zadaniem jest doprowadzenie do sprzedaży konkretnej nieruchomości, czy znalezienie najlepszego rozwiązania dla Ciebie?

To nie jest kwestia oceny, czy dany agent jest dobry albo zły.

To kwestia interesu, który reprezentuje.

Buying agent ma w tym zakresie jasno określoną rolę: jego klientem jest kupujący.

Największa różnica? Buying agent może powiedzieć: „nie kupuj”

To prawdopodobnie jedna z najważniejszych cech dobrej reprezentacji kupującego.

Osoba szukająca domu lub mieszkania nie zawsze podejmuje decyzję wyłącznie racjonalnie.

Po kilku miesiącach poszukiwań pojawia się zmęczenie.

Po wejściu do pięknego wnętrza pojawiają się emocje.

Przy kilku zainteresowanych kupujących – presja czasu.

A gdy nieruchomość „prawie” spełnia wszystkie oczekiwania, bardzo łatwo zacząć tłumaczyć sobie jej wady.

Właśnie wtedy niezależne spojrzenie może mieć największą wartość.

Rolą buying agenta nie powinno być doprowadzenie do transakcji za wszelką cenę.

Powinien potrafić powiedzieć:

ta nieruchomość nie jest warta tej ceny.

Ten kompromis może okazać się zbyt duży.

Tutaj widzę ryzyko, które trzeba najpierw sprawdzić.

Albo po prostu:

nie rekomenduję tego zakupu. Szukamy dalej.

Czasem najważniejszą wartością doradcy nie jest nieruchomość, którą pomógł kupić.

Jest nią ta, przed której zakupem pomógł klienta powstrzymać.

Dobry buying agent nie szuka ofert. Szuka właściwej nieruchomości

Portale nieruchomości są dostępne dla każdego.

Sam fakt, że ktoś potrafi znaleźć ogłoszenie, nie uzasadnia jeszcze wartości profesjonalnego doradztwa.

Prawdziwa praca zaczyna się później.

Trzeba ocenić, czy dana oferta rzeczywiście odpowiada potrzebom klienta.

Czy cena jest uzasadniona?

Jak nieruchomość wypada na tle alternatyw?

Czy lokalizacja będzie odpowiednia również za kilka lat?

Czy układ mieszkania rzeczywiście odpowiada sposobowi życia rodziny?

Czy nieruchomość zachowa swoją atrakcyjność w przyszłości?

Czy istnieją elementy, które mogą utrudnić jej późniejszą sprzedaż lub wynajem?

Czy koszt zmian potrzebnych po zakupie nie powoduje, że pozornie atrakcyjna oferta przestaje być atrakcyjna?

Dlatego dobra selekcja nie polega na przesyłaniu klientowi kilkudziesięciu linków.

Wręcz przeciwnie.

Powinna prowadzić do tego, że klient widzi mniej nieruchomości, ale lepiej dobranych.

Wartość zaczyna się jeszcze przed pierwszą prezentacją

Dobry proces zakupu powinien rozpocząć się od stworzenia jasnego briefu.

Nie tylko:

Warszawa, trzy pokoje, określony metraż i budżet.

Znacznie ważniejsze jest zrozumienie, dlaczego klient kupuje.

Inaczej szuka się domu dla rodziny, która planuje mieszkać w nim przez kilkanaście lat.

Inaczej apartamentu dla osoby często podróżującej.

Inaczej mieszkania kupowanego dla dziecka rozpoczynającego studia.

Inaczej nieruchomości, która za kilka lat może trafić na rynek najmu.

A jeszcze inaczej drugiego domu czy mieszkania kupowanego przez osobę mieszkającą poza Polską.

Te różnice wpływają na lokalizację, budżet, standard, układ, płynność przyszłej sprzedaży i poziom kompromisów, które warto zaakceptować.

Buying agent powinien je zrozumieć, zanim rozpocznie poszukiwania.

Nie tylko to, co znajduje się na portalach

Rynek widoczny w internecie nie zawsze jest całym rynkiem.

Część nieruchomości pojawia się w sprzedaży wcześniej poprzez kontakty agentów i właścicieli. Niektóre są oferowane dyskretnie, bez szerokiej publikacji. Inne trafiają na rynek na krótko albo sprzedający dopiero rozważa sprzedaż.

Buying agent z dobrą siecią relacji może więc poszukiwać szerzej niż wyłącznie poprzez największe portale.

Nie oznacza to, że każda wymarzona nieruchomość czeka gdzieś „off market”.

Oznacza natomiast, że klient nie powinien być ograniczony wyłącznie do ofert, które sam znalazłby podczas wieczornego przeglądania internetu.

Rolą doradcy jest rozszerzać możliwości, a nie zawężać je do własnej bazy ofert.

Negocjacje to znacznie więcej niż obniżenie ceny

Jednym z najbardziej oczywistych powodów korzystania z buying agenta są negocjacje.

Ale ich wartość nie powinna być oceniana wyłącznie poprzez odpowiedź na pytanie:

„Ile udało się zejść z ceny?”

Najpierw trzeba wiedzieć, czy cena wyjściowa w ogóle była właściwa.

Rabaty bywają efektowne na papierze. Jeżeli jednak nieruchomość od początku była wyceniona powyżej realnej wartości, duży procent obniżki nie musi oznaczać dobrej transakcji.

Dlatego wartość negocjacji zaczyna się od analizy.

Jak podobne nieruchomości są wyceniane?

Jak długo ta oferta znajduje się na rynku?

Jakie są jej mocne i słabe strony?

Jak wygląda sytuacja sprzedającego?

Czy są inni realni kupujący?

Jakie alternatywy ma klient?

Dopiero wtedy można rozmawiać o cenie.

A cena jest tylko jednym z elementów.

Negocjować można również termin wydania nieruchomości, harmonogram płatności, pozostające wyposażenie, zakres prac przed przekazaniem, warunki umowy przedwstępnej czy inne elementy ważne dla konkretnego kupującego.

Dobra transakcja to nie zawsze najniższa cena. To właściwa nieruchomość kupiona na właściwych warunkach.

Czasem największą oszczędnością jest nie przepłacić

Wynagrodzenie buying agenta może na początku wyglądać jak kolejny koszt związany z zakupem.

Dlatego warto spojrzeć na tę usługę trochę inaczej.

Jej wartość nie polega wyłącznie na tym, ile agent wynegocjuje od ceny ofertowej.

Może polegać na tym, że klient nie kupi nieruchomości za cenę nieadekwatną do jej wartości.

Że wcześniej zauważy problem, którego usunięcie kosztowałoby znacznie więcej niż wynagrodzenie doradcy.

Że nie wybierze niewłaściwej lokalizacji.

Że uniknie nieruchomości, którą za kilka lat trudno będzie sprzedać.

Że zamiast podejmować decyzję pod wpływem emocji, porówna kilka scenariuszy.

Przy dużych kwotach uniknięcie błędu może być równie wartościowe jak wynegocjowanie rabatu.

Ryzyka, których nie zawsze widać podczas prezentacji

Pierwsze wrażenie bywa bardzo silne.

Światło wpadające przez duże okna, piękna kuchnia, widok, wysokość pomieszczeń czy dobrze przygotowana prezentacja mogą sprawić, że bardzo szybko zaczynamy wyobrażać sobie życie w danym miejscu.

Tymczasem niektóre z najważniejszych kwestii są znacznie mniej efektowne.

Naturalne doświetlenie o różnych porach dnia.

Hałas.

Planowana zabudowa sąsiedniej działki.

Stan budynku i części wspólnych.

Wysokość przyszłych kosztów utrzymania.

Funkcjonalność układu po ustawieniu rzeczywistych mebli.

Możliwości przebudowy.

Stan techniczny.

Dokumentacja.

Płynność przyszłej odsprzedaży.

Buying agent nie zastępuje prawnika czy eksperta technicznego.

Powinien jednak wiedzieć, kiedy zadać dodatkowe pytanie i kiedy włączyć odpowiedniego specjalistę.

Buying agent jako koordynator całego procesu

Sam zakup nieruchomości angażuje często wiele osób.

Prawnika.

Notariusza.

Eksperta technicznego.

Doradcę kredytowego.

Architekta.

Projektanta wnętrz.

Czasem doradcę podatkowego.

Każdy odpowiada za swój fragment.

Dla kupującego problemem często nie jest brak specjalistów, lecz konieczność samodzielnego koordynowania całego procesu i łączenia informacji pochodzących z wielu miejsc.

Tutaj buying agent może pełnić jeszcze jedną ważną rolę.

Nie musi znać odpowiedzi na każde pytanie.

Powinien jednak wiedzieć, kto powinien na nie odpowiedzieć i w którym momencie procesu.

Czas również ma swoją wartość

Poszukiwanie nieruchomości może trwać tygodnie albo miesiące.

Codzienne sprawdzanie nowych ofert.

Telefony.

Prezentacje.

Dojazdy.

Rozmowy z agentami.

Analiza dokumentów.

Porównywanie cen.

Wracanie do lokalizacji kilka razy.

Negocjacje.

Organizacja ekspertów.

Dla osoby, która ma dużo czasu i lubi samodzielnie prowadzić taki proces, nie musi to być problem.

Ale dla przedsiębiorcy, menedżera, rodziny z dziećmi czy osoby mieszkającej za granicą ten czas może mieć bardzo realną wartość.

Dobry buying agent powinien odfiltrować znaczną część rynku jeszcze zanim zaangażuje w nią klienta.

Nie chodzi o odebranie mu kontroli.

Wręcz przeciwnie.

Chodzi o to, aby klient podejmował najważniejsze decyzje, nie musząc wykonywać wszystkich czynności pomiędzy nimi.

Szczególna wartość dla osób kupujących z zagranicy

Jeszcze większego znaczenia taki model nabiera, gdy kupujący nie mieszka na miejscu.

Osoba mieszkająca w Londynie, Nowym Jorku czy Singapurze może oczywiście samodzielnie przeglądać oferty w Warszawie.

Znacznie trudniej jest jednak szybko zweryfikować lokalizację, obejrzeć nową ofertę, porównać ją z innymi nieruchomościami, spotkać się ze sprzedającym czy skoordynować lokalnych specjalistów.

W takiej sytuacji buying agent staje się nie tylko osobą poszukującą nieruchomości.

Staje się lokalnym przedstawicielem właściciela.

Kimś, kto jest na miejscu wtedy, kiedy klient być na miejscu nie może.

Czy każdy potrzebuje buying agenta?

Nie.

Jeżeli dobrze znasz lokalny rynek, masz doświadczenie w zakupie nieruchomości, dysponujesz czasem, potrafisz samodzielnie ocenić oferty i masz sprawdzonych specjalistów, możesz bardzo dobrze przeprowadzić zakup samodzielnie.

Buying agent nie powinien być przedstawiany jako obowiązkowy element każdej transakcji.

Jego wartość rośnie jednak wraz z wartością i złożonością decyzji.

Im większy budżet.

Im mniej czasu.

Im bardziej wymagające kryteria.

Im mniej znany rynek.

Im większa odległość.

Im większe konsekwencje niewłaściwego wyboru.

Tym większe znaczenie może mieć niezależna reprezentacja kupującego.

Jak sprawdzić, czy buying agent rzeczywiście reprezentuje Ciebie?

Nie wystarczy nazwa usługi.

Przed rozpoczęciem współpracy warto przede wszystkim zrozumieć model działania.

Czy agent jasno mówi, że reprezentuje kupującego?

Czy jego wynagrodzenie jest przejrzyste?

Czy pokaże nieruchomość niezależnie od tego, kto ją sprzedaje?

Czy szuka na całym dostępnym rynku, a nie wyłącznie w swojej bazie?

Czy zwróci uwagę na słabe strony nieruchomości równie otwarcie jak na jej zalety?

Czy będzie gotowy odradzić zakup?

Czy jasno określa, które kwestie analizuje sam, a kiedy rekomenduje prawnika, eksperta technicznego lub innego specjalistę?

I być może najważniejsze:

czy masz poczucie, że jego celem jest dobra decyzja, a nie sama transakcja?

Bo nie chodzi tylko o znalezienie nieruchomości

Dobry buying agent nie jest osobą, która po prostu znajduje mieszkanie.

Jego rola jest szersza.

Pomaga kupującemu zobaczyć rynek z większej perspektywy.

Oddzielić emocje od faktów.

Porównać alternatywy.

Ocenić ryzyko.

Negocjować.

Zaangażować właściwych ekspertów.

Oszczędzić czas.

A czasami po prostu zatrzymać klienta przed decyzją, której później mógłby żałować.

Bo przy zakupie nieruchomości sukcesem nie jest samo podpisanie aktu notarialnego.

Sukcesem jest sytuacja, w której również po kilku latach można powiedzieć:

to była dobra decyzja.

MILQA | Private Property Advisory

Osobiście. Niezależnie. Dyskretnie.